新時期煤炭企業市場營銷戰略創新

在新的歷史條件下，創新、協調、綠色、開放、共享是新時期國家的發展理念，特別是綠色發展理念不斷融入經濟社會發展中，強調“低碳”的環保理念，讓煤炭市場持續走低，給煤炭企業市場營銷提出了新的挑戰。美國著名學者菲利普.科特勒（philp koter）說：“營銷是企業成功的關鍵因素。營銷一詞不應該被認為過去大家認定的銷售，而必須賦予新的意義——滿足顧客需求。”就是說，在激烈的市場競爭中，企業要轉變思路，從顧客自身角度思考問題，制定有效措施，切實滿足市場需求。因此，在綠色環保成為時代發展理念的今天，市場為煤炭企業提出了更高要求，煤炭企業如何調整自身的市場戰略，從市場需求出發，創新市場營銷策略，追求自身市場利潤最大化，實現企業健康持續發展。    

1  以調研為基礎，切實加強銷售渠道建設

在煤炭企業市場營銷中，傳統的銷售模式為直接銷售，企業在生產的過程中，只管生產水平的高低，不是十分重視銷售，銷售渠道的拓展沒有納入企業的戰略規劃。這種銷售模式存在單一化，不利于企業的長遠發展，導致生產出來的產品滯銷。 

知己知彼，百戰不殆。開展市場調查研究，有針對性地對深入了解市場情況，才能更好地調整產品結構和進行生產。一方面，企業要在市場結構、市場需求和價格波動方面做足功課，通過調研掌握有關數據，認真進行分析，結合企業實際，準確定位企業生產，不斷引進先進技術，改進工藝，切實提高產品質量，適應市場需求，讓企業利益發展最大化。另一方面，政府政策對市場具有導向作用，在充分調研市場時，要高度重視政府的有關政策，隨時關注政府在政策方面的變化，從利于企業發展方面及時調整生產，使企業的發展緊跟政府步伐，最大限度降低生產風險。再次，開展市場調研，還要充分了解競爭對手，要通過各種途徑認真研究對手，具體來說，研究對手的生產狀況，產品構成、營銷手段及客戶構成等，做到人無我有，人有我優。這樣，扎實的調研有利于決策者進行決策，并作出正確的營銷決策。 

一般來說，煤炭企業在做足市場調研后，可采取以下手段拓寬市場營銷渠道。一是主動出擊保銷路。煤炭企業來說，不僅在市場旺季時，加強市場營銷渠道的開拓，在市場淡季時更要注重市場的爭取。市場旺季時，企業要充分利用用戶資源多優勢，不斷拓展人脈關系，不斷優化用戶結構，抓住時機進一步擴大市場銷售渠道，而市場淡季時，企業則要想方設法留住客戶。二是建陣地售后服務。企業在搶占市場的過程中，還可以在客戶所在地設立辦事機構，讓煤炭企業與市場聯系的更加緊密，客戶的意見建議得到有效反饋，讓企業的真誠服務贏得客戶的支持。三是利用高科技積極開展拓展營銷渠道。在經濟全球化和信息多元化的今天，企業要及時汲取高科技的成果為企業服務，企業才能緊跟時代發展，催生出強大的生命力。具體來說，企業要善于利用互聯網、充分利用大數據，互聯網可及時傳播企業的信息，拉近客戶之間的距離，大數據則可以充分了解市場情況，了解其他企業間的相關信息，為企業自身拓寬銷售渠道提供幫助。企業還要實施品牌營銷戰略，企業在吸引先進技術，提高工藝質量同時，企業核心競爭力得到有效提升，客戶的認可度得到有效提升。與此同時，企業在吸引先進技術，改進工藝的同時，還能衍生出煤炭的其他產品，不斷豐富煤炭內容，讓客戶有更多的選擇。因此，營銷渠道的多樣化，煤炭產品的結構升級都能拓寬煤炭企業的市場營銷渠道，為企業帶來豐厚的經濟利益，并以此提高煤炭企業品牌影響力。

2  以客戶為根本，不斷豐富市場營銷策略

堅持以客戶為中心，全方位為客戶做好服務工作，是現代煤炭企業的營銷理念。只有始終堅持市場導向，緊跟客戶需要，確保產品質量，煤炭企業才能控制風險，實現企業利益最大化和自身的長遠發展。

具體來說以客戶為中心，要采取哪些策略呢？一是注重產品策略。企業要堅持精煤或電煤為自己的主打產品，并根據市場需要及時調整產品結構。企業管理者還要及時評估市場，如果市場精煤需求量大并且能賺到更多錢，企業就應該以此為主要產品。如果電煤市場需求量更大，煤炭企業又能滿足市場這種需求，那就應該及時調整，緊跟市場發展，才能讓企業在市場競爭中不處于被動地位。一句話，煤炭企業要隨時調整自己的主要產品，實現煤炭賣出去了，價格還客觀，錢也收回來了。二是注重價格策略。煤炭企業要隨時關注市場價格變化，確保價格與市場同步。在市場營銷中，還要認真分析客戶采購數量、付款方式、運輸距離、競爭環境、企業規模、商業信譽等因素，對重點客戶在定價方面還要適度傾斜。理順價格體系，將關鍵指標不同的煤炭品種拉開價格檔次，做到優質優價。針對不同客戶的預付款、月底結清、滾動結算、長期欠款等結算方式，現金（匯票）支付、銀行承兌、電子承兌、商業承兌、信用證等結算方式，均制定不同的價格策略。三是注重渠道策略。煤炭企業要對客戶進行分類管理，以主要產品客戶為主，不斷鞏固和擴大直供廠家、鋼鐵廠、發電廠和煤鋼互保的企業客戶。要根據情況對直供商、代理商、貿易商、三方合作協議商進行分類。根據運輸渠道分為地銷客戶、火車直達客戶、內河水路客戶、水陸聯運客戶、海洋運輸客戶等。以便讓企業更好地為客戶服務。 四是注重促銷策略。要實施差別服務對策，企業的主要產品客戶，要在市場定價的原則下在數量價格等方面既可能傾斜，穩定企業與客戶的關系，確保銷售如期完成。五是注重私人訂制化服務策略。要有差別地為客戶提供個性化的服務，切實滿足客戶的真實需求，不斷提高客戶對企業的認可度。六是注重客戶關系維護 。煤炭企業要盡可能滿足客戶的需要，加強產品質量的提高，加重售前售后的服務，讓客戶在享受服務的過程中，充分信任企業，提升企業形象，進而建立起合作的長效機制，為企業的發展贏得最大化利益。      

3  以創新為引領，有針對性地豐富戰略路徑

創新營銷觀念。企業的命運在市場，在市場經濟條件下，誰占有了市場，誰就獲得經濟利益的最大化。企業在市場經濟下要摒棄傳統的銷售觀念，樹立全新的銷售理念，要堅持以市場為中心開展生產，要以銷售確定產量，以收到的款項進行生產，緊緊地抓住顧客，按照經濟利益最大化對煤礦企業產品結構、營銷就夠進行科學化調整。總之，要一切以營銷為首要任務，來制定企業的管理制度、人員結構、生產規模績效核算等等。　　   

最大化地實施市場占有策略。在充調研的基礎上，大膽創新措施，對市場客戶進行精準分類，才又有效舉措留住客戶。針對市場客戶的需求，大中客戶是企業公關的重點，也是營銷工作的重點，要最大限度滿足大中客戶的需求，始終同大中客戶保持緊密聯系。與大中客戶打交道要以合作共贏的思維開展，從長遠利益出發，不是為了利益而不擇手段，銷售一次就不會有第二次。如果溝通不好或者處理不好利益關系，就會失去企業更多利益。　

在營銷路徑創新中，通過市場實踐，形成這樣一些戰略。注重知識營銷，在充分注重培訓的基礎上，切實提高營銷的知識含量，不斷凝練產品的文化內涵，努力使客戶成為企業的忠實客戶。因此，企業要高度重視人力資源建設，不斷聚集優秀的人才為企業服務。注重文化營銷 ，文化營銷需要將學習理論和實踐的結合，提高企業的文化管理，把創新的理念和產品的特性結合起來，才能提高產品的競爭力。 注重綠色營銷 ，與時俱進地加大“綠色產品”開發力度，確保產品從生產到使用、回收處理全過程無害化，產品的營銷策略要體現 “綠色包裝”、“綠色服務”等，倡導健康營銷，獲得社會的認可和客戶的支持。

總之，在市場經濟條件下，煤礦企業只有堅持時俱進的發展理念，根據市場發展趨勢激動地調整營銷策略，結合自身特點，不斷探究和創新企業的營銷模式，才能不斷擴充利潤空間，推進企業可持續發展。 

本文來源：《企業科技與發展》：http://www.007hgw.com/w/qk/21223.html