轉(zhuǎn)型后的券商財富管理業(yè)務(wù)策略優(yōu)化研究

我國資本市場發(fā)展過程中的重要參與主體就是券商，它在我國市場中有著非常重要的力量，構(gòu)建了多層次的資本市場發(fā)展體系。但隨著資本市場的不斷發(fā)展成熟，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)在發(fā)展的過程中就需要緊跟時代的步伐，進行轉(zhuǎn)型調(diào)整，具體出現(xiàn)的現(xiàn)象有不斷下降的傭金水平，交易市場在發(fā)展過程中日益對于去散化問題的重視度，機構(gòu)量化交易的比重也在不斷的上升，券商在發(fā)展過程中就面臨著轉(zhuǎn)型的嚴重挑戰(zhàn)。因此，在我國券商轉(zhuǎn)型后，財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方面就應(yīng)該吸收更多國外券商發(fā)展的有效經(jīng)驗，與我國券商發(fā)展經(jīng)營管理的實際情況相互結(jié)合，對我國財富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略進行促進和推行，使券商在發(fā)展過程中能夠在財富管理的相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展上符合我國發(fā)展的基本特征與我國發(fā)展的大環(huán)境。

一、財富管理的概念及特點  

（一）財富管理的概念

圖1：財富管理的業(yè)務(wù)發(fā)展目標

客戶的財富管理就是相關(guān)金融機構(gòu)在根據(jù)客戶的委托后為客戶需求所打造的相關(guān)財務(wù)管理的服務(wù)方案。它能夠?qū)蛻糌敻还芾韺崿F(xiàn)保值和增值，使得風險能夠達到平衡。在這一過程中，客戶的資產(chǎn)負債情況也會被財富管理公司所了解，通過客戶的需求為其設(shè)計更符合其要求的個性化方案。財富管理的業(yè)務(wù)也涵蓋眾多的發(fā)展領(lǐng)域，就包括組合投資管理，現(xiàn)金存儲管理，保險的規(guī)劃和養(yǎng)老管理，債務(wù)規(guī)劃管理，遺產(chǎn)分配管理等。

（二）財富管理業(yè)務(wù)的特點

1.對高凈值客戶服務(wù)標準高

高凈值客戶和普通客戶在服務(wù)方面，財富管理企業(yè)的服務(wù)方式有很大的差別性，對于高凈值客戶在服務(wù)過程中主要的內(nèi)容核心就是對其財富金融管理，這就需要服務(wù)的專業(yè)金融人員有針對性的對客戶以及客戶家庭的實際情況進行了解。這種方式能夠有效的對客戶的財產(chǎn)信息進行風險的評估。其次，再給客戶進行財富管理業(yè)務(wù)的設(shè)計過程中，也要對其興趣愛好以及家庭事業(yè)情況進行考慮，其主要目的是為了能夠幫助客戶設(shè)計出更為適合的服務(wù)方案[1]。

2.以客戶實際需求作為業(yè)務(wù)核心

在為券商提供財富管理業(yè)務(wù)時，首先要對其實際需求作為考慮的核心重點，才能夠為其量身打制一個更貼合于實際需求的金融服務(wù)。傳統(tǒng)的理財服務(wù)就是證券的投資，財富管理則會幫助他們進行稅收規(guī)劃，遺產(chǎn)分配以及養(yǎng)老方面的服務(wù)。還會涉及到非常廣泛的金融產(chǎn)品服務(wù)，包括存儲、保險和債券等金融的衍生品，所以他們的服務(wù)性非常的廣，專業(yè)性要求也非常的強。另外，傳統(tǒng)理財周期非常短，通常幾個月或幾年，而財富管理在服務(wù)過程中則是要為券商高凈值客戶提供終身服務(wù)，甚至有的還會延續(xù)到后代的金融服務(wù)上，所以他更具專業(yè)性特征，對于客戶產(chǎn)生的吸引力更強，并且也能夠讓客戶的忠誠度不斷提高[2]。

3.注重與客戶關(guān)系的維護與管理

在給客戶提供財富管理的過程中，財富管理的工作人員需要全面的對客戶的價值觀，需求觀以及身邊的環(huán)境有重要的了解，這是維護好客戶關(guān)系的重要方式，也是真正能夠使其達到財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的主要目的。始終如一的和客戶進行聯(lián)系，并且將所有的內(nèi)容都詳細的記錄后獲得更多的客戶滿意度和信任度，這時對于財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展才有實施的機會，并且能夠?qū)⑦m合的財富管理產(chǎn)品推銷給客戶。

4.加強對客戶資產(chǎn)保值增值的關(guān)注

在財富管理發(fā)展過程中，傳統(tǒng)的理財服務(wù)及獲利的主要模式就是收取傭金，這樣就會造成投資的顧客與顧問之間存在利益的沖突。而對于財富管理的全新轉(zhuǎn)型發(fā)展來講，利潤來源和客戶的資產(chǎn)規(guī)模有著直接關(guān)系，這些利潤同樣也會與管理資產(chǎn)的壯大有關(guān)。投資顧問會隨著客戶資產(chǎn)的提升，獲利也會提升。如果得到客戶的肯定，還能夠開展更多的業(yè)務(wù)類型，那么就會得到更多的經(jīng)濟收益，所以從長遠的財富管理發(fā)展角度來講，對于券商而言，轉(zhuǎn)型后的財富管理與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的金融財務(wù)管理優(yōu)勢是在金融業(yè)越低迷的情況下越凸顯出來，財富管理的發(fā)展是相較有利的，在市場中所占有的競爭優(yōu)勢也更大[3]。

5.財富管理人員具備高綜合性能力

對于券商財富管理的工作人員來講，他們要學習非常多的專業(yè)知識，包括風險投資、營銷的技巧、資產(chǎn)的管理以及策略管理等相關(guān)的課程，所以對于財富管理的工作人員來講，他們是具有很高業(yè)務(wù)能力、責任感和溝通能力的，他們需要為客戶提供更為全面的資產(chǎn)配置、科學設(shè)置，投資管理以及稅務(wù)管理的相關(guān)內(nèi)容，這些方面就會包括基金、房地產(chǎn)、債券等多個行業(yè)，他們的綜合能力非常的強，涉及的業(yè)務(wù)種類眾多。因此，也都是以團隊作為業(yè)務(wù)開展方式，在財務(wù)管理工作開展過程中就應(yīng)該為客戶提供一個資源以及技術(shù)都過硬的財富管理工作平臺[4]。

二、券商高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

（一）券商諸多業(yè)務(wù)滿足高凈值人群投資方面的各種金融工具需求

由于證券公司直接接近證券市場，其許多公司的發(fā)展可以滿足高凈值個人的多樣化金融投資需求。例如，發(fā)展融資融券可以滿足高凈值人士在不同時期對投資評估的不同決策要求，通過融資增加投資金額，在感知風險時通過證券借貸對沖風險；因此，結(jié)合資產(chǎn)管理部的專業(yè)投資和研究能力，為高凈值客戶開發(fā)了一系列專業(yè)投資產(chǎn)品，這是與其他金融機構(gòu)相比的獨特優(yōu)勢。此外，證券公司直接投資部通過對公司的深入檢查和專業(yè)研究，設(shè)計一級市場產(chǎn)品，以滿足高凈值個人的股權(quán)投資需求[5]。

（二）券商各業(yè)務(wù)條線通力合作，成為獲取高凈值人群客戶的主要抓手

隨著券商傭金價格戰(zhàn)的不斷發(fā)展，各券商都意識到了轉(zhuǎn)型的迫切性和必要性。雖然經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤仍是證券公司的主要利潤來源，但其份額逐漸下降。各大券商已經(jīng)意識到傳統(tǒng)的渠道賺錢時代已經(jīng)結(jié)束，紛紛開始開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，更加關(guān)注高凈值個人的資產(chǎn)配置。絕大多數(shù)證券公司都取得了全牌照資格，并在投行、利率、研究、機構(gòu)等公司取得了長足進步。由于大多數(shù)高凈值人士也是上市公司的企業(yè)主和大股東，在資產(chǎn)管理方面的需求，不僅是投資產(chǎn)品的選擇和投資，還包括一整套融資服務(wù)、商業(yè)咨詢服務(wù)和家族理財服務(wù)。稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)金融服務(wù)。在進行經(jīng)紀業(yè)務(wù)的同時，證券公司也在慢慢將投資銀行業(yè)務(wù)納入高凈值個人的客戶關(guān)系管理計劃。例如，可以為富有個人的計劃生育提供咨詢服務(wù)，也可以為富有個人的公司提供債券融資。與證券直接投資部相結(jié)合，可以為高凈值及以上的個人提供更多優(yōu)質(zhì)的股權(quán)投資目標[6]。此外，與其他金融機構(gòu)相比，證券商協(xié)會是證券公司管理高凈值客戶關(guān)系的核心競爭力，具有不可替代的優(yōu)勢。證券商研究所在宏觀經(jīng)濟評估、投資策略研究、各行業(yè)數(shù)據(jù)分析和投資機會解讀方面具有系統(tǒng)性和專業(yè)性，已成為證券商管理高凈值人士之間客戶關(guān)系的核心策略。通過券商不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的充分合作，可以為高凈值個人提供一攬子金融服務(wù)，滿足高凈值個人對綜合金融服務(wù)的需求。

（三）券商具備資本市場獨特的創(chuàng)新優(yōu)勢

隨著各種指數(shù)基金、對沖基金、期權(quán)等衍生品的發(fā)展，我國的ETP產(chǎn)品也逐漸擴大。主要模式是被動管理，其資產(chǎn)管理產(chǎn)品的范圍也快速增長。自2011年以來，ETP基金的數(shù)量一直在增長。2018年，ETP的規(guī)模為6213億，是2016年的三倍。ETP產(chǎn)品的快速增長意味著被動管理資產(chǎn)的份額將相應(yīng)增加。當高凈值人士投資上述類型的金融產(chǎn)品時，經(jīng)紀人會提供專業(yè)的投資建議，幫助他們控制風險并實現(xiàn)回報。證券行業(yè)不同公司的研究、突破和創(chuàng)新，為高凈值個人的財務(wù)需求探索了不同的模式，提供了不同的機會[7]。

三、轉(zhuǎn)型后的券商財務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

為了對券商轉(zhuǎn)型后財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展更加全面、科學、精準的進行分析，本文對券商財務(wù)管理在轉(zhuǎn)型后所存在的發(fā)展困難進行探討，從具體的客戶群、產(chǎn)品以及工作人員的三個角度進行分析，認為我國券商財富管理在轉(zhuǎn)型之后面臨著基礎(chǔ)需求不牢靠，供給條件存在缺失，智力支撐不強等現(xiàn)實發(fā)展困境。

（一）客戶規(guī)模與結(jié)構(gòu)失衡，財富管理需求基礎(chǔ)不牢

在目前財富管理企業(yè)存在著客戶的結(jié)構(gòu)和客戶群體的發(fā)展規(guī)模有限與失衡并存的問題，我國的券商財富管理企業(yè)首先面臨的就是要將其業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)型。一方面我國資本市場在發(fā)展的過程中，還處于初級發(fā)展階段，券商的數(shù)量雖在不斷增多，但是規(guī)模性仍然有限，這就使得其在客觀發(fā)展上對我國券商的財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的總體規(guī)模進行了限制。尤其是一些中小型的券商，他們因為客戶數(shù)量群體的不足，在財富管理的轉(zhuǎn)型方面很多業(yè)務(wù)的發(fā)展就淪為空談[8]。所以，在我國財富管理的發(fā)展過程中，主要的客戶群體是保險和銀行。證券公司要發(fā)展資產(chǎn)管理，就需要解決客戶不足的問題。此外，證券公司在發(fā)展過程中也面臨著客戶結(jié)構(gòu)嚴重失衡的問題。許多客戶的年齡結(jié)構(gòu)非常不同?？蛻糌敻还芾淼慕Y(jié)構(gòu)性失衡使得整個行業(yè)的需求在發(fā)展過程中不穩(wěn)定。所以在對其進行財富業(yè)務(wù)管理的過程中也不能真正的以客戶為中心，不能在設(shè)計和配置方面滿足客戶的需求[9]。

（二）經(jīng)營理念滯后資產(chǎn)配置不足，財富管理供給條件缺失

在財富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型以后，發(fā)現(xiàn)在整個經(jīng)營理念方面存在滯后性，資產(chǎn)配置也存在不足，這兩點的共存使得券商財富管理的相關(guān)業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型以后其核心內(nèi)容缺失也是其發(fā)展的困境之一。都知道，高傭金水平在券商財富管理的發(fā)展中是長期存在的，這就使得我國在券商財務(wù)管理的金融機構(gòu)發(fā)展方面缺少專業(yè)性和能動性，在業(yè)務(wù)產(chǎn)品的主動管理方面，也不能發(fā)揮其作用和能力[10]。對于資本配置的視野、工具還都存在不足，因此，就不能夠滿足廣大群眾對于財富管理需求配置的真正要求。與此同時，資產(chǎn)配置的供給嚴重失衡，雖然許多證券公司在資產(chǎn)管理過程中實現(xiàn)了穩(wěn)定而高的營業(yè)收入。但它們無法真正實現(xiàn)以客戶為中心的財富管理公平分配，無法實現(xiàn)客戶利益與整個業(yè)務(wù)發(fā)展利益的雙贏，這也對證券公司財務(wù)管理活動轉(zhuǎn)型的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了負面影響。

（三）管理水平與專業(yè)隊伍缺失，財富管理智力支撐不強

在財富管理發(fā)展過程中，管理水平不高、專業(yè)隊伍能力不強，在財富管理企業(yè)同時存在，使得券商財富管理在轉(zhuǎn)型后面臨著很大的發(fā)展困境[11]。當前我國的券商在管理方面不可言說的與國外的一些券商管理相比還有很大的差距性，這既是我國資本市場發(fā)展時間較短所產(chǎn)生的原因，也是券商經(jīng)營者在管理模式的主觀意識方面缺少優(yōu)化所形成的因素。但是，隨著我國金融經(jīng)濟的不斷改革和深化，雖然證券公司在發(fā)展過程中仍不能適應(yīng)當前資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型的客觀發(fā)展需要，但它們也從根本上建立了現(xiàn)代管理和發(fā)展體系。與此同時，我國的證券公司正在不斷增強其能力，他們能夠真正對客戶實施科學的資產(chǎn)管理和配置。因此，資產(chǎn)管理在轉(zhuǎn)型過程中存在的問題在于缺乏可行性，如果能夠提高全體員工的專業(yè)素質(zhì)和整體素質(zhì)，那么證券公司資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型的難題也可以避免[12]。

四、轉(zhuǎn)型后券商財富管理業(yè)務(wù)策略優(yōu)化方式

證券公司在高質(zhì)量資產(chǎn)管理方面實現(xiàn)飛躍的方式是一種轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。隨著傭金水平的不斷下降和客戶競爭力的不斷增強，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)也在向資產(chǎn)管理發(fā)展轉(zhuǎn)型。但由于客戶結(jié)構(gòu)和規(guī)模不平衡，環(huán)境有限，經(jīng)營理念滯后，資產(chǎn)配置不足，管理水平不佳，隊伍專業(yè)能力不強的原因造成了整個財富管理發(fā)展的基礎(chǔ)不牢、供需不足、智力支撐不強等問題，因此就需要在這三方面進行業(yè)務(wù)策略的優(yōu)化[13]。

（一）夯實財富管理基礎(chǔ)，加強優(yōu)化客戶群體營銷與服務(wù)

券商財富管理在轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中，第一要優(yōu)化的策略，就是在客戶群中堅持營銷的擴展，并且將優(yōu)化客戶服務(wù)作為首要任務(wù)，這是夯實券商財富管理的基礎(chǔ)，在客戶群營銷的投入方面要不斷的加強，采取精細化的營銷方式，對客戶進行高效準確的服務(wù)與認知，應(yīng)用多元化手段開展券商財富管理業(yè)務(wù)的營銷，打造線上線下券商客戶群營銷平臺，不斷加大分散客戶群的擴張力度，完善分散客戶群的發(fā)展結(jié)構(gòu)，在證券公司實施實物資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型，為發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。此外，要進一步為現(xiàn)有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完成二次營銷，挖掘真實的現(xiàn)有客戶，通過各種服務(wù)向客戶傳遞業(yè)務(wù)信息，提高客戶粘性和對資產(chǎn)管理公司的滿意度認可，使客戶愿意在平臺上實施資產(chǎn)規(guī)劃，真正搭建起一個良好的財富管理平臺。

（二）完善財富管理工具，加強經(jīng)濟理念轉(zhuǎn)變與產(chǎn)品供應(yīng)

財富管理企業(yè)在發(fā)展轉(zhuǎn)型的過程中，還必須轉(zhuǎn)變經(jīng)濟觀念，探索更豐富的產(chǎn)品范圍。這是資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵途徑，也是提高證券公司財務(wù)管理水平的重要保證。因此，在經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變方面，必須以客戶為中心，圍繞客戶需求進行財務(wù)管理的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品資產(chǎn)的匹配，而不是做出與客戶利益相競爭的資產(chǎn)管理決策，能夠在公司員工的發(fā)展中真正維護和增加客戶資產(chǎn)的價值。其次，要加強自身能力管理能力的持續(xù)專業(yè)化，提高自身產(chǎn)品的主動管理水平，實現(xiàn)各渠道公司從專業(yè)化向?qū)嵸|(zhì)性的轉(zhuǎn)變，提升全球資產(chǎn)配置的視野。在引進國外優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品的過程中，也要結(jié)合當前國家發(fā)展需要和實際需要，真正滿足客戶的產(chǎn)品需求，同時保持優(yōu)勢，消除劣勢[14]。

（三）強化財富管理實踐能力，注重管理機制與員工素質(zhì)的優(yōu)化提升

優(yōu)化管理機制，提高員工素質(zhì)和能力，是證券公司資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型過程中的一項重要補充戰(zhàn)略，是加強證券公司資產(chǎn)管理發(fā)展管理實踐的有效途徑。在進一步優(yōu)化證券公司管理機制的過程中，要建立全面的產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展權(quán)和相應(yīng)的激勵制度，真正實現(xiàn)對證券公司資源的科學合理配置和分配，報酬也應(yīng)按工作分配，做好企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和最大化發(fā)展工作，并關(guān)注道德風險的逆向選擇。為了增強綜合能力，必須培養(yǎng)員工素質(zhì)，不斷提高員工的準入門檻。同時，要加強職業(yè)技能培訓(xùn)，在工作中加強再培訓(xùn)和指導(dǎo)，真正提高資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)能力配置。此外，要進一步加強對優(yōu)秀人才的挖掘和引進，不斷激活內(nèi)部人才體系，提高內(nèi)部人才在工作中的發(fā)展活力，為證券公司財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)，并獲得更多的人才和智力支持。

五、結(jié)語

總之，轉(zhuǎn)型后的券商財務(wù)管理業(yè)務(wù)在發(fā)展的過程中要想實現(xiàn)穩(wěn)健、高效、可持續(xù)性，就要對其發(fā)展的方向和有益性進行探索。在面對當前券商財務(wù)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，在客戶群體，產(chǎn)品以及人才發(fā)展方面所存在的不足，券商財富管理平臺也要對這些問題進行重視。并且，對癥下藥，做到在經(jīng)營的過程中，以客戶群體為發(fā)展的核心基礎(chǔ)，以完善的產(chǎn)品供應(yīng)作為券商財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略的支撐，并且提高員工隊伍的素質(zhì)，作為整個券商財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的保障。只有在三管齊下的狀態(tài)下，才能真正的使券商財富管理業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型后得到優(yōu)化，得到券商各項業(yè)務(wù)的高效穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展模式。

本文來源：《商業(yè)觀察》http://www.007hgw.com/w/jg/125.html