價值觀差異對中美商務談判風格的影響

中美兩國商務往來日益密切，涉及的商務談判也與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風格。文化差異是造成中美商務談判風格不同的根源所在，而價值觀是文化的核心層，是構筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分（管曉靜，2003, (19):6）。因此，加強對價值觀差異的研究有助于我們理解中美商務談判風格的差異。本文將從價值觀的三個核心方面：思維方式——線性思維和綜合性思維；個人主義與集體主義；權利差距——高權利差距文化和低權利差距文化來解析文化差異對中美商務談判策略的差異、談判目標的差異和談判決策的差異的影響。

一、談判策略的差異

中美商務談判中，中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為，只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節問題進行談判。這種“先談原則, 后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一（安昌光，2010，（12））。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。

談判策略的差異反映了兩個民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國人習慣綜合性思維方式，認知事物從整體到局部，由大到小。解決問題喜歡通盤決策，在總原則框架下，先談概括性的事項，然后再逐條進行（連淑能，2002，（02））。因此，談判中，中方代表凡事“先談原則,后談細節”。

而美國人傾向于分析式的直線思維方式，表達思想開門見山，具有明確的目的性、計劃性，在談判中關注具體細節（連淑能，2002，（02））。因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式成了美國人思維的特征之一。受線性思維方式的影響，美國人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為合同才是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

二、談判目標的差異

中方談判者特別重視長期友好的商業關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方沒能建立起相互信任的關系，交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽定合同實現經濟效益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。

中國文化的集體取向和西方文化的個人主義是理解中美雙方談判目標差異的關鍵。中國文化是典型的集體主義文化。中國文化強調人與人之間的相互依賴——個人對他人或群體的依賴，個人被看作是包含在社會關系中的一部分。受集體主義的影響，中國人通常多人一起完成談判任務。中國文化不祟尚個人主義，主張中庸，因此，中國人不喜歡突出個人，個人也不走極端。在雙方協議達成后，中方會獎勵整個談判組而不是某個人。

而美國人價值觀的核心是個人主義，其主要內容是通過自我奮斗達到自我實現，由此所產生的一系列影響使美國人崇尚自由、平等、競爭，在美國文化中每個人都被視為獨有的個體，個人至高無上，因此美國人多數充滿自信，喜歡滔滔不絕地發表見解和意見。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權負責談判并在雙方達成協議后以一定方式來獎勵這個人。也正是由于受個人主義的影響，美國人不會像中國人那樣重視長期的伙伴關系，往往表現的比較商業化，他們的態度取決于合作能否為自己帶來好處，更加注重實際，強調個人能力。

三、決策的差異

中國人決策通常是集體協商的結果，一般來說避免個人作出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中以及談判之后通常都要一再交換意見以協調整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時他們還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。

不同決策機制的形成有其各自不同的原因。中國文化屬于高權力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。中國文化著眼于倫理本位，其價值觀的重要表現之一是人與人之間的級別關系。父為子綱、君為臣綱、夫為妻綱和與之相配的仁、義、禮、智、信奠定了這種級別關系學說的基礎（李才，2011，（02））。三綱五常是維系中國封建社會秩序和制約人們行為的準則，它在今天仍具有某種程度的影響。因此在中國，縱向的上下級關系始終有某種程度的盛行，社會結構是以上下級關系為特點的，上級的資歷和權威性受到極大的尊重和推崇。對受群體主義和權威主義取向影響的中國人來說，他們注重個人所屬的群體，而群體又由某個領導為代表，領導即權威。因此，決策由領導最后作出。

美國文化屬于低權力差距型文化。美國受平等觀念的影響，人際關系一般呈橫向狀態，交流的雙方是平等的。“美方的談判代表通常少于中方，各成員之間是業務橫向關系，不拘禮節，平等對待，對正統的商務禮儀座次不屑一顧，每個人都有機會發揮自己的作用”（賈玉新，2002）。對美國人來說，最高目標是完成任務，因此，所有的事情都按著一種能確保完成任務的最佳方式進行。這樣，具體的責任明確地分派給個人；制定必要的決策和完成必要的任務的權利也同時分派給那些責任承擔者；把有關政策的信息和議事程序提供給有關的個人，以便保證他們順利完成任務，應付意外事件，認清問題，找出解決辦法，在職權范圍內自行作出決策。

綜上所述，價值觀是某種文化中所蘊含的無形力量，深深地影響著人們的言行舉止，影響著各種文化中的商務談判。隨著經濟的發展，中美商務談判會越來越多。由于文化的差異，沖突和矛盾也在所難免。要成功地進行跨文化商務談判，中方代表首先要了解美國文化，逐步提高跨文化意識。了解美國文化，了解對方的談判模式和風格，根據對方的談判風格制定對應的談判策略，以增加商務談判的成功率，避免不必要的損失。

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