ABC管理法在電力營銷中的應用

 引言
電力作為一種商品，具有價值和使用價值，因此它具有一般商品的本質特性。同時，電力在生產，傳輸和使用過程中的特殊性又使它區別于一般的商品。隨著以電力供需矛盾的緩解為重點的電力市場形勢的變化和電力體制改革的不斷深化，電網企業面臨多方面競爭，比如與發電企業的競爭，與替代能源的競爭，電網企業之間的競爭等。現在，我國電力市場在供求方面已由賣方市場轉為買方市場，供電企業要生存發展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時代步伐，不斷創新管理手段和方法，確立適應市場變化的經營理念和經營策略，在營銷服務上做文章，不僅要為客戶提供安全、優質、方便、清潔的電能，還要為客戶提供全方位滲透性服務，引導客戶合理消費，擴大電力在整個能源消費市場中的份額。以使電力企業獲得生存和發展，并在國民經濟中發揮更大的作用。因此，營銷策略在電力企業中顯得尤為重要。
1 電力營銷的含義
美國市場營銷協會認為“營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程?！彪娏I銷與一般商品營銷的區別在于，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格經濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務。
電力營銷的重要性源于電力行業所處環境的變化。利用波特的五力模型分析如下：①顧客。電力市場已由賣方市場轉變為買方市場。顧客的可選擇增多，轉換成本也相對降低，顧客的議價能力在提高。②供應方。資源的有限性增強了電力企業的原料（如煤碳行業）供應方的議價能力。③新進入者。電力企業的高額利潤，吸引了眾多從其它低利部門轉過來的資本。④替代行業。天然氣等其它行業的發展，也對電力企業構成了實在的威脅。⑤業內競爭?，F有的電力行業內部競爭也很激烈。
因此，電力企業應該改變傳統的產品觀念和推銷觀念，真正接受并采用營銷觀念。要做到這一點，就意味著電力企業在電力營銷方面要進行諸多方面的變革，如對營銷目標、客戶關系管理等進行重新認識。
①目標。目標不再是簡單的將產品銷售出去，而是要高效滿足客戶的需求。只有顧客認同并消費企業產品，企業才能生存并發展。因此，電力營銷的目標應該包括但不限于：對電力需求的變化做出快速反應，實時滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現供電企業的最佳經濟效益；提供優質的用電服務與電力客戶建立良好的業務關系，打造供電企業市場形象、提高終端能源市場占有率等方面。
②客戶關系。對客戶可以從不同角度分類，如根據交易的持續性可分為交易客戶和關系客戶。交易客戶是指交易的臨時性和偶然性，關系客戶則是指交易的持續性。不同的客戶的需求具有不同的特征。如交易客戶更多關注的是產品的價格、質量，而關系客戶更多關注的是雙方之間的合作關系。
2 電力營銷中ABC管理法的應用
成功的營銷離不開適合的工具與方法，ABC管理法是其中重要的一種。
2.1 ABC 管理法含義 ABC管理法也稱帕累托分析法，又稱重點管理法或分類管理法。1979年，意大利經濟學家帕累托在研究人口與財富的分配規律時，總結以下現象：占人口百分比很少的一部分人所占的財富卻占社會總財富的很大一部分，其余的多數人只占有社會總財富的很少一部分。這種現象被其稱為“關鍵的少數和次要的多數?！焙髞?，有人把這個思想用數學方法把它畫成一條曲線，稱為“帕累托曲線”。
ABC管理法根據某一類事物已知的數據，運用數理統計方法，對其進行分析、排隊與分類，以抓住事物的主要矛盾，進行相應管理的一種定量的科學分類管理技術。它把管理對象按影響因素或事物屬性或所占成本比重，劃分為A、B、C三類，根據這三類的不同特點，分別采取重點、次要和一般三種不同程序的管理，以達到最經濟、最有效地使用人力、物力和財力的目的。ABC管理法廣泛應用于工業、商業、物資、人口及社會學等領域，以及物資管理、質量管理、價值分析、成本管理、資金管理、生產管理等許多方面。
2.2 客戶的ABC分類標準 對于企業來說，客戶意味著市場和（或）盈利。電力企業是資本密集型企業，規模經濟效應明顯，市場占有率的提高，為總體盈利水平的提高提供可能；盈利水平的提高則進一步支撐市場占有率的提高。因此，筆者采用市場貢獻率和盈利貢獻率兩個指標三種水平所形成的矩陣來對客戶進行劃分。其中：
市場貢獻率是指客戶對電力企業的市場規模貢獻程度，其計算式為：市場貢獻率=對某客戶的銷售收入/企業的銷售收入總額*100%。盈利貢獻率是指客戶對電力企業的盈利水平貢獻程度，其計算式為：盈利貢獻率=對某客戶的盈利總額/企業的盈利總額*100%。高、中、低則取決于各個企業自身的具體情況來進行判斷。ABC分類示例見表1。
2.3 電力營銷的不同策略 對于不同類型的客戶，可以采用不同的營銷策略。具體如下：①對于A類客戶，建議采用一對一服務。一對一營銷的理念誕生于上個世紀90年代初。唐·佩珀斯首先提出了基于“顧客份額”的思想，在顧客份額的思維中，強調更多的不再是企業在一個市場中占據的份額，而是企業在一個顧客的同類消費中所占據的份額，這也就把著眼點從單純的營業額轉向了企業的盈利水平。占據更多的顧客份額就意味著擁有更高的顧客忠誠度，意味著企業將持續的獲得顧客的終身價值。因此，對于A類客戶，要求企業與客戶建立學習型關系，通過不斷的與單個客戶進行一對一的交流和溝通，深入了解客戶的消費偏好、習慣等等方面，并對收集來的客戶信息加以積累和加工，從而能夠單獨為個別客戶提供個性化的產品和服務，滿足不同客戶的需求。②對于B類客戶，應采取維護現有盈利貢獻率，提高其市場貢獻率；或維護現有市場貢獻率，提高其盈利貢獻率；或同時提高兩者。企業應該確定對客戶的目標，然后采用相應的措施。③對于C類客戶，提供基本服務。對于市場貢獻率和盈利貢獻率都低的客戶，如果認為其地位改善的可能性太小或代價太高，可以考慮放棄；其余部分根據企業的目標，采用相應的策略。
3 ABC管理法應用時注意事項
ABC管理法雖然在各個領域的管理中都取得不俗的效果，但在不同場合應用時也需要根據環境作不同的改進。在電力營銷中，使用ABC管理法之前，先根據客戶的用電性質對客戶進行電力市場細分是很關鍵的一環。一般來說，按客戶的用電性質可以分為居民照明、工業生產、農業生產、商業等。在此基礎上采用ABC管理法可以達到整體與局部并重的效果，從而達到企業持續健康發展的目的。