企業財務管理中應收賬款的管理初探

2017年起我國正式實施“兩票制”，即從藥品生產到使用的全過程中，藥品在中間環節的流通中只能夠開具兩次發票。第一次是藥品自生產企業到流通企業時開具發票，第二次是藥品從藥品流通企到終端銷售機構時開具發票。“兩票制”的實施有力地壓縮了藥品流通環節，在很大程度上改變了藥品層層層加價的亂象，從而有效控制藥品價格。但需要指出的是，“兩票制”的實施增加了藥品流通企業的資金周轉壓力。由于醫藥流通企業對接的大部分終端機構為醫院，且醫院一般采取后付制給醫藥流通企業付款。在“兩票制”背景下，醫藥流通企業的議價地位較低，醫院對其賬款規模的增加及較長的賬款回收期使得醫藥流通企業的應收賬款管理難度增加。因此，要分析醫藥銷售行業的應收賬款管理問題，則就要從行業特點出發進行分析探討。

一、應收賬款的概念及特征、作用

（一）應收賬款的概念

所謂應收賬款，就是企業由于銷售商品、產品，或者提供勞務等，而應當向購買其商品、產品或勞務的企業所收取的款項，也即企業因上述銷售活動所形成的債權。應收賬款應當滿足兩個基本條件：第一，是企業因銷售活動所形成的債權，而不是非銷售活動形成的債權；第二，應收賬款是企業一個經營周期（可能超過1年）內就應當回收的賬款，其中不包含長期債權。相較于普通的資產而言，應收賬款是一種特殊的資產。

（二）應收賬款的特征

1.風險性

應收賬款屬于企業對客戶的債權，能夠證明這種債權歸屬的主要依靠各種合約及憑證，如合同、發票、貨運單等。因此，依賴于合約與單據獲得債權，如此使得企業回收應收賬款較為被動，應收賬款能否及時、足額回收，在很大程度上還取決于客戶是否具有較好的財務狀況、是否具有良好的信用等因素。這又進一步增加企業回收賬款的被動性。并且還面臨著賬款不能夠及時、足額回收，甚至不能完全回收的可能性，由此就會造成企業的壞賬損失，嚴重則造成企業資金鏈的斷裂而破產。

2.積壓性

在當前的市場經濟體制下，客戶雖然可以通過經營、質押、借貸等方式獲得資金，但由于其中受多種復雜因素的影響，導致某些客戶按照合同支付賬款出現違約。對于未到期的賬款，或者已到期卻未及時、足額支付的賬款，企業一般只能通過各種催收方式盡量保障自身利益，但也不能完全回收賬款。應收賬款長期掛賬使得企業資產項目中應收賬款占據一定的比例，并且還有進一步積壓的可能。大量應收賬款的積壓使得企業可用來生產經營的流動資金被占用，企業的經營發展必然受到一定的影響。

3.滯留性

在當前的醫藥銷售行業中，醫藥流通企業以現金方式或者貨到付款的方式與銷品銷售機構、醫療機構等客戶交易的極少。一般情況是：醫藥流通企業給予其客戶一定的寬限期，這一寬限期是按照客戶的信用、交易歷史、交易量以及其他相關因素綜合決定的。醫藥流通企業一旦以賒銷的形式與其客戶達成交易，則其資金必然在相當一段時期內被客戶所占用，即資金滯留在客戶一方。企業原本利用這一部分資金獲得利益的機會被其客戶所占用，資金效益由其客戶取得。

4.成本性

為了回收應收賬款，企業往往要付出相應的成本，例如人工清賬、催賬、起訴等環節都會產生一定的成本。本應為企業帶來利益的賒銷活動，最后卻在收回的賬款中扣除相應的成本，使得企業的部分利益受到損失。在醫藥流通企業中，應收賬款管理必須科學高效，否則企業將面臨著較高的應收賬款管理成本。因此醫藥流通企業必須加強客戶信用管理與應收賬款的個性化管理，及早發現問題并進行有效控制，盡量減少應收賬款管理的成本支出，從而保障企業的自身的利益。

（三）應收賬款的作用

1.增加銷售量

信用賒銷方式能夠進一步吸引客戶并增加企業產品銷量的主要原因有以下兩方面：一方面，在資本市場趨于疲軟、資金不足的條件下，許多客戶具有購買意愿但苦于資金不足而放棄購買，如此企業的產品的銷量也難以提升，因此就有一些客戶想要通過賒銷的方式先行獲得產品或勞務；另一方面，在賒銷成為客戶的一種愿望及其他企業的進一步擴展市場的重要手段后，如果企業不采取信用賒銷手段，則其市場就會萎縮，難以與其他同行企業在同一市場中展開有力的競爭并導致企業虧損。

對于醫藥流通企業而言，當前同類藥品的品牌眾多，各藥品品牌市場競爭日趨激烈，如果醫藥流通企業不采取一定的信用賒銷措施，則大多客戶就會轉而選擇其他企業的藥品，因此在當前的行業背景下，醫藥流通企業的信用賒銷具有必要性。

2.減少存貨

從企業生產經營的角度來看，企業生產經營的主要目的是從市場中獲取利潤，只有客戶購買企業的產品，即使企業是通過信用賒銷的方式銷售產品，但在賒銷完成時也大體上確定了相應產品的銷量與利潤，而存貨是仍未銷售的產品，其占用企業的一部分資金且企業也不能通過存貨確定利潤。因此對于企業而言，持有應收賬款比持有存貨更接近企業獲得利潤的生產經營目標。

從企業資信評級的角度來看，應收賬款雖然是在一個經營周期內的資金流動，但比存貨的流動性更強。雖然應收賬款與存貨都是企業的流動資產，但在計算流速動比率時財務人員往往將存貨扣除。因此，相較于持有存貨而言，企業更一般更愿意持有應收賬款。但如果企業的存貨具有較大的市場潛力并且價值會持續提升時，企業持有存貨才比持有應收賬款更加具有意義。

對于醫藥流通企業而言，藥品屬于特殊類產品，受法律法規及國家相關政策的嚴格管控，藥品生產后就進入市場銷售。因此，對于醫藥流通企業而言，其核心業務就是銷售藥品，尤其是在藥品行業市場競爭激烈的背景下，醫藥流通企業持有應收賬款比持有存貨更具有優勢。

二、醫藥銷售行業應收賬款的管理現狀分析

（一）醫藥銷售行業應收賬款的特征

1.債務人是藥品銷售門店或醫院

相較于其他普通行業，醫藥行業具有多方面的特殊性，如此決定了醫藥銷售行業應收賬款的特點，具體如下：第一，醫藥銷售行業應收賬款的債務人主要是醫藥銷售機構及醫療結構，如醫院等，這是國家藥品銷售的主要渠道。同時，由于國家對于藥品銷售的嚴格管理，藥品銷售渠道較為單一，因此一些醫療機構就成為了各藥品生產商、銷售商市場競爭的目標，由此形成醫療結構具有更高的主動權，大多數藥品生產企業及銷售企業為了提高市場占有率，在醫療機構的信用賒銷上多有放松，由此增加了企業的應收賬款。并且藥品銷售門店、醫療機構拖欠賬款時，醫藥流通企業由于要依賴其銷售藥品而無法采用高壓手段回收賬款。

2.一年內應收賬款比例較大

一般來說，企業的都是按照一年為經營周期編制財務報表，因此醫藥流通企業一般設定的信用賒銷期限集中在一年之內，如此使得應收賬款既不長時間占據醫藥流通企業的流動資金，同時又便于對應收賬款進行管理。因此，醫藥流通企業的應收賬款期限多集中于其一個經營周期（一般是一年）之內。

3.應收賬款占資產比重大

對于大多數醫藥流通企業而言，由于藥品競爭較為激烈，且信用賒銷已經發展為一種較為常態化的營銷方案，應收賬款占其藥品銷售總額的比例較大，甚至超過總資產的60%以上，大規模地占用了醫藥流通企業的流動資金，對其正常的經營與發展造成嚴重影響。

4.應收賬款時間較長

對于醫藥流通企業而言，許多企業的應收賬款中5年及以上的應收賬款較多，并且占應收賬款的比例較大。應收賬款一般回收的期限是在一個經營周期（一般是一年）內，但超過5年為回收的賬款面臨著更大的壞賬風險。

（二）藥品銷售行業市場環境對應收賬款的影響

藥品是一種特殊的商品，其關乎民眾的生命健康安全。無論是我國還是國外，對藥品從生產到銷售、使用及溯源等都進行嚴格的監管，其涉及多部門、多部法律法規及多方位的政策調控，如市場監管局負責藥品的研發、涉及、銷售等環節，國家發展與改革委員會負責藥品的價格管理等，同時我國頒布的藥品管理相關的法律法規有《中華人民共和國藥品管理法》、《藥品流通監督管理辦法》、《處方藥與非處方藥分類管理辦法》等。

在政策方面，近年來伴隨著我國醫藥市場的持續改革，藥品產業政策逐漸體系化。其中藥價調控、藥品采購規范、處方藥廣告限制等使得廣大醫藥企業的經營與發展受到嚴重的影響。由此，醫藥企業對藥品的自行定價權受到限制，其利益受此影響且原材料、成本費用等有所增加，利潤空間明顯縮小。掌握核心技術、擁有較高影響力的大型制藥企業占據更多的市場競爭優勢。如此，就使得中小制藥企業及其藥品銷售商必須通過一定的措施來提升市場競爭力，由此信用賒銷就成為了一種有效的方式。而當中小醫藥企業及其藥品銷售商放寬信用賒銷來擴展市場的同時，大型醫藥企業及其銷售商也開始注重并實施信用賒銷的方式提高市場競爭力。長久以往，大型醫藥企業與中小型醫藥企業共同推進了信用賒銷，使其成為了一種在醫藥行業具有基礎性、廣泛性的經營手段，并加劇了相應的市場連鎖反應，醫藥企業不僅通過信用賒銷產生了較多的應收賬款，還因此帶來諸多經營管理與財務方面的風險。在這種情況下，市場規范及醫藥企業的應收賬款管理水平卻沒有相應地提升，由此使得應收賬款的管理給醫藥企業帶來一定的損失。

（三）醫藥行業的發展對應收賬款的影響

藥品銷售的過程中存在利益的非正常流失。當前藥品價格仍存在明顯的虛高現象。雖然醫院藥品招標采購政策已經出臺并且實施多年，但不同醫藥企業藥品的價格競爭機制未全面形成，藥品的招標采購成為了一個單純的藥品“采購平臺”，藥價虛高的問題并未因此解決。同時，在藥品采購的過程中，往往是醫院的幾個領導就能夠給出決策，而競標的也主要是與醫院有長期合作關系的藥品經銷商，而其他醫藥流通企業由于沒有地區獨家代理權或與醫院合作關系不緊密，難以參與到藥品供應的自由競爭之中。另外，有的醫藥流通企業為了成功競標，與醫院達成協議，在銷售的藥品中給予醫院一定的附加利益，由此使得藥品價格難以真正降低，并造成藥品銷售過程中一部分利益的不正常流失。藥品利益不正常流失使得醫藥流通企業面臨著價格轉嫁風險與更多的成本支出，由此在一定程度上導致藥品價格難以降低甚至是升高，這使得銷售藥品的應收賬款相應的增加。

藥品銷售過于依賴醫療機構，導致醫院等機構的藥品銷售情況對醫藥流通企業的應收賬款管理存在著決定性的影響。對于藥品而言，醫療結構是賣方市場，尤其是醫院具有處方權，在很大程度上決定著病人的用藥種類及用藥量。在現代市場中，提倡交易雙方的平等性原則，但對醫療機構而言并非如此。一方面，在醫院與患者的交易中，患者一般根據醫生的指導用藥，沒有太多的選擇權；另一方面，在醫院與醫藥流通企業的交易中，藥品是否能夠進入醫院，藥品的銷量等方面也主要由醫院決定，如果醫藥流通企業因應收賬款而向醫院施壓，則可能招致醫院的不滿甚至是醫院與其解除合作關系，因此醫藥流通企業的應收賬款管理處于艱難的境地。

醫療機構的行為決定著醫藥流通企業的應收賬款規模。醫院一般的資金周轉周期為一年左右，這就表明醫藥流通企業要等其付款最少等待一年才能夠回收賬款，由上述分析中可以看出，醫藥流通企業的應收賬款管理受到多方限制。

三、醫藥流通企業應收賬款管理的策略

（一）完善信用賒銷機制

企業的應收賬款管理機制是其財務管理的關鍵組成部分，也被稱為信用政策。具體而言，企業的信用政策就是企業在其行業市場環境下，在綜合考慮應收賬款與企業風險平衡的基礎上，為強化企業信用管理而降低應收賬款風險的一系列機制。醫藥流通企業的應收賬款管理水平在很大程度上取決于其信用機制是否完善及運行是否有效。

1.明確醫藥流通企業信用政策目標

醫藥流通企業的信用政策目標主要包括兩個方面：一是通過信用政策的實施強化醫藥流通企業的應收賬款管理，降低應收賬款的管理風險，嚴格控制企業壞賬的產生，最大限度保障企業的利益；而是在強化醫藥流通企業應收賬款管理的基礎上，有效促進企業去存貨，從而提高藥品的市場占有率和市場核心競爭力，給藥品生產企業、醫藥流通企業及藥品銷售門店、醫療機構甚至是廣大群眾等藥品產業鏈上各方帶來切實利益，促進國家醫藥產業的全面健康發展。

2.合理設定信用賒銷的條件

信用賒銷的條件主要包括信用賒銷相關的期限、折扣期限以及現金折扣等條件。醫藥流通企業設定信用賒銷條件的目的是強化應收賬款的管理，提升客戶支付賬款的積極性。其中，信用期限是指醫藥流通企業為其客戶設定的最長付款期限；折扣期限與現金折扣則是為客戶劃定還款期限，并給予提前還款的客戶一定的優惠，如設定信用賒銷的還款期限為30日，在開具發票后的10日內付清款項的，則給予其百分之3%的折扣,20日付清款項的，給予2%的優惠等。較長的信用賒期限可以激發客戶與醫藥流通企業合作的熱情，但也給醫藥流通企業帶來更大的風險。因此，醫藥流通企業可通過參照企業同行企業的成功經驗以及邊際分析法、凈現值流量法等確定合理的信用期限，實現應收賬款管理與信用期限之間的動態平衡。

（二）確定收款政策

此處收款政策，是指當客戶不按照賒銷時與醫藥流通企業的合約及時履行償還賬款時，醫藥流通企業應當采取何種舉措來回收賬款，需要指出的是，企業回收賬款的方式方法必須合法合理，而導致客戶拖欠賬款不還的原因多種多樣，如有的客戶經營不善，導致財務狀況不佳而無力償還賬款；有的客戶誠信不足，具有還款能力但到期時故意拖欠賬款。因此，醫藥流通企業要根據不同的情況制定相應的收款政策，強化應收賬款的管理。

醫藥流通企業可采取多種方式進行，如信件、電話、前往座談、采取法律措施等。具體而言，對于欠款時間較短的客戶，醫藥流通企業可以通過發送信件、線上郵件、短信等方式進行催收，以多頻次溝通，動之以情曉之以理，請其盡快歸還賬款。對于多次、長期賴賬不還的客戶，如果專業化的收賬手段無效，則只能訴諸法律維護企業的合法權益。具體來說，醫藥流通企業的賬款回收主要包括五個步驟：一是企業定期發詢證函對賬；二是定時通知客戶還款日期，尤其是對還款期限降至的客戶適當增加通知頻次；三是客戶拖欠賬款較短時期內通過郵件、電話等方式進行催收；四是賬款拖欠較長時間時上門當面催收，或委托合法、專業的催收機構催收；五是客戶長期欠賬不還且催收無望時，要通過法律途徑來維護企業的權益。

醫藥流通企業應收賬款的催收要注意以下幾點：一是催收前要明確客戶欠款的原因，展開具有針對性地催收；二是催收的方法與話語要盡量平和且直截了當，不可繞彎子；三是不能害怕失去客戶就放低催收賬款的態度；四是在催收賬款時盡量讓客戶付清全款，而不可一拖再拖；五是催收賬款要堅持不懈，不可因為遇到困難就暫時放棄；六是催收賬款可尋求專業人士及法律的幫助；七是催收要合法、合情、合理，不可采取違法手段催收而對企業聲譽產生不良社會影響。

（三）構建應收賬款信息管理系統

在信息技術發展與應用的趨勢中，醫藥流通企業要通過應收賬款信息管理系統的構建與運用來提升應收賬款管理的效率，主要從應收賬款的基礎數據管理、信用與資金管理、決策管理等方面入手。

1.基礎數據管理

借助信息管理系統，醫藥流通企業要對內部的各種財務基礎性數據進行管理，通過國家、行業及藥品企業的統一管理，構建多會計實體、多財務項目、多方位監督的醫藥企業財務管理體系，并在其中為各醫藥企業、各醫療機構進行編碼，以便于更為清晰明確地管理，為優化醫藥行業的市場環境，全面開展醫藥行業的應收賬款管理奠定堅實的基礎。

2.應收賬款管理

醫藥流通企業采用信息系統對應收賬款管理主要包括以下幾方面：

第一，信用管理。通過信息化系統對客戶進行信用管理，綜合分析客戶的信用評級及歷史交易資料等，結合客戶與醫藥流通企業的合作歷史等，確定其信用等級，并根據信用等級確定賒銷授信的額度。當客戶向企業訂購藥品時，醫藥流通企業在信息系統中查閱其綜合信用，而后以此為依據確定是否賒銷及賒銷的額度。

第二，資金監控。將應收賬款納入企業的財務信息管理系統中，建立應收賬款對企業的影響模型，實時監控應收賬款對企業財務情況造成的影響。如果應收賬款在企業流動資金中的比例超過正常范圍，則就要加強應收賬款的回收，以免企業流動資金不足。同時，在信息系統中還要對企業應收賬款管理的成本進行監測，嚴格控制應收賬款管理的費用成本。

四、結語

在醫藥行業改革發展的新形勢下，醫藥流通企業只有持續強化應收賬款的管理才能保障自身利益并實現可持續發展。由此，醫藥流通企業要明確自身經營管理現狀與行業市場的發展形勢，制定符合企業自身的應收賬款管理體系，通過信用評估、催收、資金監控及手段展開應收賬款事前、事中、事后全過程的管理，從而保障醫藥流通企業的切身利益。

本文來源：《商業觀察》http://www.007hgw.com/w/jg/125.html